Hay personas con las que te encanta hablar, con las que el tiempo se te pasa volando mientras le cuentas tus penas y glorias con una facilidad pasmosa. De hecho probablemente notes que a esa persona le sucede con frecuencia y de hecho, la gente a su alrededor le busca para hablar.
El éxito de este tipo de personas suele radicar en que su conversación es su mejor herramienta de acercamiento, persuasión y negociación y gracias a ella consigue alcanzan cosas que al resto nos cuesta más.
Pues bien, ese "imán" que poseen algunos responde a una regla estudiada de forma matemática y la cual ha sido desvelada en un estudio. Se conoce como la regla 43:57.
La regla que confirma la importancia de escuchar
Un director de marketing de Gong.io, una plataforma de inteligencia de conversaciones para equipos de ventas que registra, transcribe y analiza todas las llamadas e interacciones de ventas para aumentar la efectividad de las conversiones de ventas, analizó 25.537 llamadas de ventas utilizando inteligencia artificial y descubrió que las interacciones en las que el vendedor hablaba el 43% del tiempo y escuchaba el 57% tenían el mayor rendimiento de ventas.
Sin duda un hallazgo sorprendente, especialmente porque se suele suponer que para convencer a un cliente de comprar un producto, debes hacer uso de toda la información posible para evitarle dudas. Sin embargo la realidad (y los números) muestran que el éxito depende -en gran parte- de la cantidad y la calidad de la escucha del vendedor.
¿Y cuál es el trasfondo de ese éxito? Según el estudio, "Prestar más atención ayuda al vendedor a identificar las necesidades del cliente y lo hace sentir cómodo gastando dinero porque sabe que comprende sus intereses", una norma que se puede extender a todos los ámbitos en los que esté presente una conversación tanto en el ámbito laboral como en el personal, ya que a todos nos gusta sentir que cuando hablamos, tenemos el 100% de la atención de nuestro interlocutor y por supuesto, sentirnos valorados.
¿La clave?: cultivar la empatía
Hay muchas habilidades que vamos adoptando y puliendo a medida que pasan los años. Una de ellas es la capacidad de empatizar, una de las herramientas más importantes de las personas con una alta inteligencia emocional porque les permite conectar más fácilmente con otras personas.
Escuchar de verdad nos ayuda a ser empáticos y estas aptitudes se retroalimentan. A partir de una escucha activa, podemos leer entre líneas e identificar mucha información (por ejemplo, de la comunicación no verbal), que se nos puede escapar fácilmente si no lo hacemos.
Centrar nuestra atención en los demás y mostrar respeto cuando estamos conversando (por ejemplo, dejando de lado el móvil), está infravalorado. Escuchar es un arte y un gran punto de partida para mejorar nuestras conversaciones y nuestras relaciones cono los demás.
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