La persuasión es una habilidad social y comunicativa que implica conseguir, a través de las palabras y las actitudes, que una persona actúe o haga algo que deseamos en una determinada situación. No llega al punto de la manipulación por una pequeña diferencia que conoceremos más adelante.
Las personas con alta inteligencia emocional generalmente son mejores a la hora de ser persuasivos con los demás. Así lo asegura Matt Abrahams, profesor de comportamiento organizacional de la Universidad de Stanford y autor de "Think Faster, Talk Smarter: How to Speak Successfully When You're Put on the Spot", citado en la CNBC.
Según este profesor, hay dos cosas que estas personas hacen mejor que la mayoría, y que te revelamos en este artículo.
Estas dos cosas hacen las personas persuasivas con una alta inteligencia emocional
1. Eliminan los obstáculos que evitan a la otra persona actuar
Las personas, cuando valoramos sobre si cambiar o no de opinión (de comportamiento, actitud, etc.), normalmente evaluamos dos tipos de factores: las fuerzas promotoras (las razones que nos impulsan a cambiar o a hacer algo) y las fuerzas restrictivas (que nos impulsan a seguir como estamos, es decir, a "no hacer nada").
Según explica Abrahams, cuando tratamos de persuadir a alguien para que haga algo o cambie algo, no importa si le damos mil razones para que cambie, si las fuerzas restrictivas (las barreras) siguen actuando. Por eso, las personas con alta inteligencia emocional que saben persuadir, se concentran en restringir o eliminar las fuerzas restrictivas.
Por ejemplo, un amigo duda de si ir a la fiesta de esa noche contigo. Tú tienes muchas ganas pero él no tantas (está cansado). Una persona con alta inteligencia emocional, además de remarcar los beneficios de ir a la fiesta ("te lo pasarás genial", "así desconectas", etc.), se centrará también en eliminar las razones que le hacen no ir; si por ejemplo el amigo dice que está cansado, le dirá que mañana tiene todo el día para descansar.
2. Saben lo que es importante para la otra persona, y lo aprovechan
Abrahams también explica que las personas con un alto nivel de inteligencia emocional, a la hora de persuadir, tratan de conectar las cosas que ya hace el otro (o que son importantes para él) con lo que están buscando que haga.
Esto lo hacen fácilmente porque son buenas para hacer preguntas y recordar detalles sobre la vida de los demás. Ponemos un ejemplo para entender este segundo rasgo: imagina que necesitas crear una página web para tu empresa y tienes poco presupuesto. Entonces recuerdas que un amigo que está buscando trabajo hizo un curso sobre esto, y le pides ayuda porque sabes que será una oportunidad para él (y que además, te lo hará a un precio económico).
Otro ejemplo: tienes que preparar la maleta para un largo viaje y estás con falta de tiempo o te da pereza, y te encuentras en casa con un amigo. Y justamente, sabes que ese amigo es muy ordenado, que le da mucho valor al orden; entonces, le pides que te ayude, porque sabes que le gusta ordenar las cosas (y que lo hará bien).
Persuadir no es manipular
Pero, ¿es lo mismo persuadir que manipular? No exactamente. Tratamos de persuadir a las personas para conseguir un cambio de conducta o actitud, y aunque pueda sonar a manipulación, hay una pequeña línea que separa una cosa de la otra, que tiene que ver con la intención y la forma.
Cuando manipulamos, hay una intención dañina o poco ética detrás, una intención que solo tiene que ver con conseguir lo que nosotros queremos, a costa de lo que sea (a costa de pasar por alto los valores del otro, a costa de ser egoístas, aunque el otro sufra, etc.). Puede incluir incluso la mentira. En cambio, cuando persuadimos, no hay esa mala intención detrás, y la forma también es menos "tóxica" (por ejemplo, no mentimos).
Además, al persuadir, buscamos que la persona cambie de opinión para algo que le beneficia a ella y a nosotros y/o a los demás; en cambio, en la manipulación (que puede llegar a ser coacción, y donde ya entran en juego las emociones), se busca que el otro haga algo solo en beneficio de uno mismo.
Foto | Portada (El lobo de Wall Street, 2014)